“现在银行基层的理财经理要做的不是单单推荐产品。”一位从业多年的银行理财经理表示，随着居民财富的变化，财富管理、理财子公司等需求大增。

近日，国内各大银行公布了2020年年报，同时纷纷召开业绩电话会议。在席卷全球的新冠疫情“黑天鹅”之后，这是银行业的首份年度答卷。

银行们的理财子公司、财富管理、私人银行，以及去年底因招商拓扑银行与邮惠万家银行这两家接连获批筹建而“吸睛”的独立法人直销银行，到底有哪些“同”与“不同”？它们的业绩表现怎样？如何在竞争中获客？未来圈定的服务人群又将是哪些？记者就此进行全盘梳理与采访。

20家银行理财子公司开业，招银理财最赚钱

截至2020年底，已有24家银行理财子公司获批筹建，其中20家已正式开业。2018年12月，银保监会正式批准中银理财和建信理财两家理财子公司的筹建，也正式拉开了我国银行理财子公司时代的序幕。

从注册地情况看，目前获批筹建的24家银行理财子公司中，注册地位于北京的数量最多，为6家；其次是上海和深圳，分别为5家和3家。而从注册资本规模来看，100亿元以上的有4家；50亿元-100亿元之间的数量最多，为10家。

来自银行业理财登记托管中心的数据显示，截至2020年底，按投资性质划分，理财子公司存续产品中规模最大的是固定收益类，占到银行理财子公司全部产品的92.26%；其次是混合类产品，占比为7.47%；权益类产品在理财子公司全部产品中占比最低，仅为0.27%。而从投资标的看，债券是当前银行理财子公司产品配置最多的资产，已占到全部资产的64.54%。

24家银行理财子公司中，除尚未披露2020年年报及尚未开业的外，招商银行旗下的招银理财成为目前2020年度盈利最高的理财子公司，净利达到24.53亿元。

净利同比增速最高，达到77243.75%的则是国内首家开业的城商行理财子公司——宁银理财。但这主要源于截至2019年年末时，宁银理财基数较低，净利仅为38.4万元。

在资产总额方面，国有六大行旗下理财子公司成为2020年当仁不让的赢家。六家中有四家的总资产过百亿规模，特别是工银理财达到178.61亿元，同比增长8.93%。

而2020年11月开业的青岛银行旗下的青银理财，在截至4月11日的统计中，两项排名垫底。2020年度青银理财的净利润仅为0.03亿元；总资产规模也刚过10亿，为10.32亿元。

财富管理各有获客招数，“拆迁户”、董监高等都受关注

围绕财富管理，各家银行在获客上也有自己的心得。

据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告（2020年）》显示，截至2020年底，768家机构通过全国银行业理财信息登记系统（即“理财登记系统”）登记了约20.5万名理财从业人员，其中销售人员占比95%。

这其中，就包括在六大行之一从事理财经理工作已经12年的王雪（化名）。她告诉记者，当前银行基层的理财经理要做的不是单单地推荐产品。“客户生病的时候，我要帮着询问哪里有最好的专科医院，分析病情，帮助导医。客户装修的时候，我就利用休息时间去陪着客户看瓷砖、挑家具。客户想将资金转入我们行，没有时间去银行拿号，我要提前去排队。”

但她也表示，当前财富管理业务的获客难度越来越大，甚至需要考察理财经理的心细程度。王雪曾有一单客户最终以800万元转入她所在银行进行了资产配置，而最开始时，这位做生意的客户只是来存零钱的，王雪看到并主动帮助这位客户数零钱，在聊天过程中她了解到了这位客户的情况，并成功获客。

“我们常听基层同事讲，在北京六环外很多拆迁户开着豪车送快餐，有的开豪车做滴滴的专车司机”，邮储银行副行长徐学明在业绩电话会议现场用一个形象举例，提及当前县域地区中等收入群体扩大、财富管理需求强烈的现实。

截至2020年末，邮储银行个人客户达6.22亿；VIP客户（综合资产10万元及以上）3642万户；VIP客户资产规模为7.6万亿元。这些数字在徐学明看来，代表着一个巨大的蓝海，也是当下乃至未来一个时期，邮储银行围绕理财子公司搭建财富管理体系发力的重点之一。

“比如家庭农场主，农民合作社的股东，小微企业、民营企业的高管，城市周边的拆迁户，甚至是返乡创业的小镇青年等，都是邮储银行潜在的财富客户。”徐学明说。

有关注六环外送快餐的拆迁户的，当然也有锁定上市公司董监高需求的。客户在分层，银行们也注意到了这个问题。

近几年国内居民财富一个显著变化，就是有一群新中产人群快速诞生。招商银行北分私人银行部总经理尹春利告诉记者，诸如“五百万以上是钻石，一千万以上是私行”的资产端分层，一直以来是银行零售客群经营的基本模式。但是现在随着中产人群的不断增加，甚至会出现例如老年人、中年女性等很多细分的类群，需要银行在获客上更加聚焦。

“我们私行客户70%左右都是企业主，我们更关注这些企业主、上市公司的董监高，他们有什么样的需求，我们就会根据他们的需求、有针对性地提供全方位解决方案。”尹春利说。

据其介绍，金融属性的投资只是方案中的一种，在整体的解决方案中还包括税务、法律等多项内容的服务。“只要是客户关注的、感兴趣的板块，我们都会给他提供相应的服务，这就是所谓一揽子经营”。

百信银行亏损 “永不打烊”的直销银行到底是什么？

4月8日，开业已近四年的中信百信银行召开了一场汽车金融品牌的发布会，这个时间点距离中信银行2020年业绩的发布刚好过去两周。但国内这家首个获批的独立法人形式的直销银行交出的成绩单却不理想，2020年中信百信银行净利润的表现，只能用“暴跌”两个字来形容。2020年该行净利润亏损3.88亿元。

但它所在跑道却属于“新物种”。事实上，直销银行可以视为商业银行全面推进数字化转型的一个重要表现。数字浪潮下，科技力量不断颠覆传统金融业态，推动金融服务不断下沉。独立法人直销银行因此被称为诞生于这一竞争形势下的“新物种”。然而说“新”其实也不“新”，早在2014年时就已有江苏银行、原包商银行等多家银行试水直销银行。但彼时的直销银行仅仅是母银行设立的主要完成线上吸储和助贷的直销银行部，而且业务在形态上受到当时主流互联网金融业务形态的影响。

例如，在已经下线的江苏银行直销银行聚益宝产品“稳银计划借款协议”中，就曾明确表示，“借出人理解并同意，直销银行不承担本协议项下借出人的任何资金损失风险”。即，彼时江苏银行的直销银行相当于信息撮合中介平台，投资人购买江苏银行直销银行聚益宝平台上借款企业标，风险自担。

去年底时，由于招商拓扑银行与邮惠万家银行两家大行控股的独立法人直销银行先后获批筹建，让人们又开始关注起直销银行这一形式。但如今究竟什么是直销银行？它有哪些业务、产品？与我们经常打交道的网银、手机银行又有什么区别？

在徽商银行、民生银行2020年年报中，记者看到，网上银行与直销银行均为银行的分销渠道。如今的直销银行是什么？根据民生银行的介绍，客户可直接在互联网上完成银行诸如开户、销户、存款、贷款、理财、转账等多种金融服务。且直销银行具有“产品收益高，手续费率低”“纯线上业务办理，无地域限制，永不打烊”等优势。

这样的直销银行让人很容易想到网银，但两者间有何区别呢？据北京银行介绍，“网银的产品销售仍然需要通过网点进行推广，而直销银行是没有实体网点，完全通过互联网和电话销售来推广。直销银行的产品是专属、标准化的，相对而言运营低成本、客户收益实惠”。以北京银行为例，记者看到，其直销银行涉及四类产品，包括储蓄产品、理财产品、贷款产品、支付产品四大系列。

但问题又来了，都是使用APP，手机银行或移动银行又与直销银行有何区别？事实上，记者注意到，早期划分出直销银行业务部的一部分银行，目前已有将原直销银行板块进行合并的。

记者从华夏银行了解到，其移动银行、直销银行等均属于该行“网络金融”板块。除了强调不再依托实体营业网点和实体银行卡、客户通过便捷开立电子账户可完成汇划、理财、基金等金融业务的交易外，其直销银行业务对照手机、移动银行显得要少了些“人间烟火气”。华夏银行的移动银行业务从社区的角度看，显得更多元一些。官网信息显示，目前该行的移动银行既可为客户提供账务管理、资金结算、财富管理、信用卡等便捷的传统金融服务，还包括了便民缴费、话费充值、ETC通行、火车票购买等丰富的生活类增值服务。

同时，记者也注意到，目前仍有直销银行定位为金融信息平台（即仅为理财类）业务，例如恒丰银行旗下的直销银行品牌“一贯”。

面对长尾客户，直销银行差异化布局

贝壳财经记者逐一梳理全国自2014年以来上线的直销银行，发现年报中目前保留独立品牌的仅有徽商银行“徽常有财”、恒丰银行“一贯”等少数。有的银行因资产重组而取消了原直销银行品牌。例如，原攀枝花市商业银行的直销银行品牌“芒果银行”，因2020年合并重组为四川银行而“消失”。

从数据披露情况来看，“直销银行账户数”、“直销银行管理金融资产规模”及“直销银行贷款余额”等核心比较数据披露较少。从当前的三家独立法人直销银行（中信百信银行、招商拓扑银行、邮惠万家银行）的情况看，两家尚未正式开业，仅中信百信银行数据披露相对完整。但截至2020年末，中信百信银行净亏损3.88亿元，由盈转亏。

官网显示，中信百信银行成立于2017年，由中信银行和百度联合发起设立，是国务院特批、银保监会主导成立的第一家国有控股互联网银行。截至2020年9月，中信百信银行用户数超过4500万。其业务目前覆盖消费金融、财富管理、汽车金融、小微金融和金融同业等。开业后，中信百信银行陆续发布了好会花、钱包Plus、百度闪付卡、小鲸喜、百车贷、百商贷、百兴贷、百票贴等数字金融产品。去年11月，银保监会正式批复中信百信银行增资扩股方案，同意引入加拿大养老基金作为新战略投资者。

截至2020年12月末，中信百信银行资产规模达到664.73亿元，同比增长12.92%；总负债为599.00亿元，同比增长7.70%。

从经营业绩来看，中信百信银行2018年、2019年、2020年营业收入分别为12.95亿元、23.73亿元、17.23亿元；净利润分别为-4.84亿元、0.20亿元、-3.88亿元，仅2019年为盈利年。

对此，中信银行在年报中强调中信百信银行入选人民银行金融科技“监管沙箱”创新试点。中信银行认为，“报告期内，中信百信银行的开放银行发展模式得到市场检验；用户规模突破5100万，普惠信贷投放超 3000亿元；财富管理业务快速发展，银行系理财子产品代销实现爆发式增长；股东协同取得新成效”。据悉，中信百信银行正在加速布局汽车金融业务。

从注册地来看，当前三家独立法人形式直销银行中，除中信百信银行外，招商拓朴银行与邮惠万家银行均位于上海。在3月30日的业绩电话会议中，邮惠万家银行还未开业，却成为投资者关心的话题。这家由邮储银行全资拥有的直销银行“如何定战略、有何差异化优势、又如何与母行做好协同”，成为投资人首个问题。

据正在牵头、负责邮惠万家银行筹建工作的邮储银行首席风险官梁任栋介绍，邮惠万家银行已经确定，将以科技为手段、运用市场化机制，聚集于服务长尾客户。

在长尾客户这一点上，记者注意到江苏银行也明确提出其直销银行具有服务长尾客户的特点。

“满足长尾客户的投资、理财、消费、贷款等金融需求；通过场景融入,形成了贴近客户生活的特色增值服务”，这是江苏银行在2019年年报中对直销银行沿循客户价值链、逐步向互联网纵深发展战略的介绍。

邮储银行似乎也关注到了直销银行业务的服务人群具有相似性，因此梁任栋特就差异化竞争进行了说明。

“我想各家银行有各家银行的特点”，梁任栋表示，“现在我们已经跟几家企业战略合作，在开发具体的服务三农的金融产品。金融的服务深入到场景中去，深入到平台中去，深入到服务老百姓的生活当中去。把这个做好，我理解就是差异化的竞争优势。”

新京报贝壳财经记者 黄鑫宇 编辑 李薇佳 校对 贾宁